Привлечение, вовлечение, вдохновение на действие – современная стратегия бизнеса.
По данным современных исследований нейро науки, поведение людей находится в колоссальной зависимости от бессознательных процессов мозга.
Сегодня актуален новый междисциплинарный подход в практическом использовании этих знаний для креативных стратегий бизнеса.
Не ценовая политика, а знание природы эмоций – вот что вдохнет жизнь в ваш бизнес!
Принято считать, что эмоции – это что-то животное, импульсное. Мало кто интересуется ими с экономической точки зрения. Их нельзя просчитать досконально, измерить.
Исследования окрыли новую картину поведения человека. Сначала происходит подсознательная эмоциональная оценка увиденного предмета, и только потом, в течение 200 миллисекунд, обработка увиденного изображения. То есть, поведение человека определяет не разум (5%), а эмоциональные процессы (95%), именно они оказывают влияние на сознательное восприятие мира.
Вся умственная деятельность основана на работе нейронных сетей, на их биохимических и биофизических процессах.
Прежде всего, это касается визуального восприятия, так как именно зрение имеет наиболее большую роль в выборе товара, услуги, информации.
Конечно, мы используем все сенсорные аппараты органов чувств восприятия окружающего мира. Для осознания картинки в целом (звук, запах, ощущение) нужно всего от 200 до 500 мс. Самосознание опаздывает. Изменить или остановить действие может только воля.
Эмоция – причина любых действий!
Только эмоции удовольствия и страдания воспринимаются человеком сознательно.
Селекция восприятия выражается в системе эмоциональной оценки – это мотивационная структура психики человека.
- Безопасность;
- Социальность.
- Успешность.
- Превосходство.
- Новаторство.
Какая мотивационная система преобладает у человека, значительно влияет на его эмоциональную оценку.
Например, «безопасность» чаще всего является мотивационной структурой женщин и пожилых людей, как и «социальность», выражающаяся в эмпатии (внутреннее сопереживание) и привязанности.
Такие мотивационные структуры как «успешность» и «превосходство» присущи в большей степени мужчинам. А «новаторство» ближе детям и молодым людям.
Именно поэтому одному интересен какой-либо предмет, другой отворачивается от него, а третий, вообще проходит мимо, не обращая на него никакого внимания.
Все это необходимо учитывать при анализе целевой аудитории, какая мотивация преобладает, для стратегии продажи вашей услуги, товара или информации. Исходя из такого анализа, необходимо подбирать инструменты и методы воздействия (эмоциональные послания) на целевые группы.
Эмоции способствуют не только лучшей передаче информации, но и лучшему обучению, сохранению этой информации, запоминанию, иногда на всю жизнь.
Чем выше эмоциональная реакция, тем выше нейронная активность в мозге, тем быстрее решение, тем надежнее сохранение в памяти.
Эмоциональные послания.
Эмоциональные послания должны быть специально продуманы и подобраны. Это огромный спектр деталей в оформлении помещения, эмоциональные фотографии и их правильное расположение, подбор цветовых решений, запахи, звуки, музыка, выкладка товара, оформление ценников. Особое внимание уделяется продуманным текстам, слоганам, заголовкам, призывам и др. Воздействие на все сенсорные системы клиентов с учетом их мотивационных структур.
Мужчины и женщины, молодые и пожилые реагируют по разному. Но всех одинаково привлекает таинственность, изумление очевидному, невероятные истории. Стимулируйте любопытство. И помните народную мудрость: Лучше один раз увидеть, чем 100 раз услышать! Из всех сочетаний сенсорных чувств, визуальное наиболее сильное.
Цвет.
Цвет — это сенсорное впечатление. В физическом смысле , объекты не имеют цвета, это мы воспринимаем их такими. Световые волны разной длины читаются нашим зрительным органом по разному. Короткие волны — синим, средние — зеленым, длинные — красным. Эти цвета вызывают наиболее активные реакции нейронов в нашем мозге.
- Желтый — живость, привлекательность, солнечная атмосфера, тонизирующий. Физиологически оптимальный. Наименее утомляющий, стимулирует зрение и нервную деятельность, активизирует двигательные центры, вызывает радостное настроение, генерирует энергию мышц. Но в большом объеме — беспокойство, »дешевизна»;
- Оранжевый — уверенность, тепло, тонизирующий. Способствует раскрепощению, омоложению, освобождает от чувства подавленности. Но если его много — «дешевизна».
- Синий -расслабляющий, способствует торможению функций физиологических систем организма человека, настраивает на терпение, верность. Но в большом объеме — холод, стерильность, некоммуникабельность, угнетение. Длительное воздействие может вогнать в депрессию.
- Зеленый — стабильность, надежность, спокойствие, освежает. Физиологически оптимален. Люди, которым нравится этот цвет, отличаются сильной волей, упрямством, настойчивостью. Мягкость, нежность, энергичность. Природа, жизнь, весна.
- Коричневый — уют, безопасность, коммуникативность. Бежевый — претенциозность, традиции, но в то же время может быть цветом бедности, лени, глупости, мещанства.
- Красный — возбуждение, провокация. опасность, крайность. Длина световой волны самая большая, поэтому его влияние максимально. На короткое время увеличивает мышечное напряжение (допинг).
- Розовый — интимность и счастье.
- Серый — достоинство, уверенность, но и депрессия, старость. Эмоционально нейтрален.
- Черный — глубина, власть. Но и депрессия, болезнь, смерть.
- Белый — стерильность, невинность.
Женщины реагируют на цвета сильнее мужчин.
Для мужчин оптимально бело-черное сочетание.
Физические ассоциации:
- весовые (легкие, тяжелые, воздушные, давящие, невесомые….);
- температурные ( теплые, холодные, горячие, ледяные, жгучие…).
- фактурные ( мягкие, жесткие, гладкие, колючие, шершавые…).
- акустические ( тихие, громкие, глухие, звонкие….).
- пространственные ( отступающие, выступающие, глубокие, поверхностные….).
Эмоциональные ассоциации:
- позитивные ( веселые, бодрые, лирические…);
- негативные ( грустные, вялые, трагические, сентиментальные…).
- нейтральные ( безразличные, уравновешенные, спокойные…).
К качествам цветов могут быть отнесены:
- однозначность ощущений;
- интенсивность ощущений.
- устойчивость в пределах группы людей.
С точки зрения физиологического воздействия на человека, цвета можно разделить на две основные группы:
- Простые, чистые, яркие цвета;
- Сложные, мало насыщенные, нюансные сочетания.
Закономерная картина предпочтений цвета, может временно нарушиться из-за колебаний моды.
Но надо помнить об «образной системе» — композиции цвета, звука, визуальной картинки, действия….Все должно быть в соответствии друг с другом.
Фото концепция.
Важно отметить роль позитивно эмоциональных фотографий, ориентированных на мотивационные структуры восприятия.
Фото больших размеров, позитивные реалистичные картинки. Абстрактные картинки — нейтральная реакция.
Мужчинам: наиболее привлекательны эротика, агрессия, успех — все, что ведет к победе и успеху.
Женщине: расслабленное состояние, улыбающиеся люди, ребенок — социальные темы.
Фоновое позитивное настроение способствует выбросу окситоцина (гармон привязянности), возрастает доверие к товару.
Интересно влияние «эмоциональная аллеи» — фотографий вдоль проходов, считываемых периферийным зрением. Это прямое попадание в подсознание.
Запахи.
Запахи надолго сохраняются в памяти, оценивают качество, спасают в экстремальных ситуациях.
Люди ассоциируют знакомые запахи с образами из памяти. Если они гармонируют друг с другом — сильная положительная эмоция. Если нет — результат отталкивающий, уйти, избежать контакта. То есть, если в плохом магазине приятный запах — это не гарантия успеха, может наоборот навредить это несоответствие.
У женщин реакции на обоняние сильнее, чем у мужчин. У мужчин сильнее визуальный аспект восприятия.
Но это тема для личного общения: влияние цвета, запахов, звуков, ощущений на эмоциональную сферу и практическое применение этих знаний.
Цель: Применяя эмоциональные послания, активизировать нейронные процессы.
Задача: Направить внимание в нужное вам русло, чтобы запомнили вас и вашу информацию.
Эмоции глобальны, ум – локален!
Человек оценивает только то, что ему интересно эмоционально, противопоставляя боли — удовольствие, выигрыш-проигрышу, похвалу-наказанию…
Важнее для человека избегать боли, чем получать удовольствие.
Успешнее не то предложение, которое имеет лучшее качество, а то, которое лучше воспринимается субъективно. Ничто не проходит на уровень разума, пока не пройдет эмоциональную оценку, которая основывается на мотивационной логике (наследуется генетически и формируется в процессе социализации).
Но не надо забывать о роли человеческого фактора.
«Ни в чем человек не нуждается так сильно, как в другом человеке» — древнегреческая мудрость.
Сотрудник, продавец или вы сами – генератор положительных эмоций!
»Продавай не товар, а радость от его использования!»
Арндт Трайндл
Комментариев нет:
Отправить комментарий